あなたは「顧客に商品をもっと買ってもらうにはどうすればいいのだろう」と悩んでいませんか？
そんな時には「テンション・リダクション効果」を活用して、相手に商品をおすすめしましょう。
テンション・リダクション効果を活用すると、顧客の商品に対する購買意欲や判断力を操作しやすくなり、商品売上を簡単に上げることができます。
本記事ではテンション・リダクション効果とは何か、そしてマーケティングでの活用方法について紹介します。
相手が無防備な状態を狙って営業を仕掛ける「テンション・リダクション効果」とは
テンション・リダクション効果とは、相手が緊張状態から解放され、注意力や思考力が低下している状態、いわゆる「緊張の糸が切れた状態」を狙って、こちらのお願いや提案をいつもより受け入れてもらいやすい状態を作り出す効果のことです。
人は生活の中で重要な決断や行動をするときには無意識に集中力が高まり緊張(テンション)状態になります。
しかしその緊張から解放されると一気に解放(リダクション)状態になり、思考力や判断力が低下します。
テンション・リダクション効果はこの単語を組み合わせて作られた心理用語であり、日常生活からマーケティングの世界にいたるまで幅広く活用されています。
テンション・リダクション効果の使い方やポイントを押さえて、相手とのコミュニケーションや営業活動に活かすことができれば、顧客の購買意欲を上げて、売上をぐんと伸ばすことができるので、覚えておくと良いでしょう。
テンション・リダクション効果を理解するための2つの事例
①：旅行の帰り道は事故を起こしやすい
子どもの頃、遠足や修学旅行が終わって解散する時、先生に「家に着くまでが遠足(修学旅行)です。気を付けて帰ってくださいね」と言われたことがあるでしょう。
旅行などでいつもとは違う環境で過ごしている時は、誰しも少なからず緊張状態にありますし、帰路に着くころには連日の移動や観光による疲労も蓄積しています。
この緊張感と疲労は旅行中は気を張っているのであまり気になりませんが、自宅のそばに戻ってきたタイミングこそ、「家でゆっくり眠れる」「久しぶりに家族に会える」という安心感で緊張がほぐれ、どっと疲れが出るので、注意力散漫になりがちなのです。
そうなると帰路で忘れ物をしたり、ぼーっと歩いてうっかり交通事故に遭うといったリスクが高まり危険なため、先生は「家まで安全に帰宅してほしい」という願いをこめてこの注意喚起を繰り返しているのです。
これは「普段から気を付けているから大丈夫」と思っていても、テンション・リダクション効果で無防備な状態の時には、予期せぬアクシデントが起きやすいということが分かる事例です。
②：高額商品を購入した時は、関連商品も買いやすい
例えばあなたはスーツを新調したくて、店に行ったところ、目当てのスーツを見つけました。買おうとしたけれど、価格が予算を上回っており、かなり悩んで考えた結果、思い切って購入する決断をしたとします。
そこで販売員が、「そのスーツであれば、このベルトと靴がよくお似合いですよ」と勧めてきた場合、テンション・リダクション効果が作用して、販売員に言われるがままに一緒に購入してしまいやすくなります。
この場合、「高額なスーツを買うか買わないか」という重要な決断を下さないといけない状況では、あなたは極度の緊張状態にあります。しかし「買う」という決断を下した後はそれまでの緊張の糸がぷつんと切れ、無防備な状態に陥ります。
そこで購入意思がなかったものをコーディネートを仕上げるための関連商品としてすすめられると、本当に必要なものかどうかをよく考えずにとりあえず買ってしまうのです。
このようにテンション・リダクション効果は身近なところでも作用、活用されているのです。
テンション・リダクション効果の2つのマーケティング活用法
①：対面販売では、本商品購入後にオプション追加を勧める
これは例えば20万円のドラム式洗濯機を顧客が購入した直後にオプションとして、同時購入できる安心保障パックやフィルターの付け替えセットを勧めて買ってもらう方法です。
「20万円の家電を買う」というミッションをクリアし、顧客が緊張から解放され、注意力が低下するタイミングを狙ってオプション商品を勧めることができれば、一緒に購入してもらえる可能性は高いです。
顧客に勧めるオプション選びの基準として
・顧客が買った商品と関連性が強く「一緒に買えば便利、お得」と思えるもの
・顧客が買った商品の本体価格よりも安価であるもの
という条件が挙げられます。
いくら判断力が低下している状態といっても、20万円の買い物をしたところに、さらに10万円の別の家電を買うように勧めらたら、さすがに「そんなに高いものはもう買えない」と断られてしまいますよね。
なのでテンション・リダクション効果を活用してオプション購入を勧める場合には、安い商品と抱き合わせるようにし、本商品と強い関連性があるものから選びましょう。
②：ネットショップでは、顧客の購入内容に沿った類似商品を提案する
ネットショッピングをした時、目当ての商品を買い物かごに入れたら「この商品を買ったユーザーはこちらの商品も購入しています」というような表示が出てきたことがあるでしょう。
これもテンション・リダクション効果を活用して顧客の購買意欲を刺激する方法です。
この提案は顧客がはじめに購入した商品がそこまで高価なものでも、ついで買いが必要なものでなくても使えます。
あくまで「顧客が好きそうな特徴をもつ類似した分野の商品」を提案することで、「これもあったら使うかも」「目当ての商品しか調べていなかったけど、よく見たらこっちも良いかも」と思わせることができ、購買活動に繋げやすくなります。
同じ商品を購入した顧客は性格や嗜好面で他の商品に対する興味や関心も類似しているとされています。
ネットショップで売上を上げるためには、顧客の購入内容や購入頻度を統計、分析し、同時に提案すれば売れそうな商品候補を出せるようにすると良いでしょう。
テンション・リダクション効果を活用して商品の売り上げを向上させよう
テンション・リダクション効果は、顧客の緊張の糸が切れて無防備な状態になったところを狙って働きかけることで、普段ならば断られるような依頼でも、承諾してもらいやすくなる心理作用です。
相手の心理状態をよく理解した上で、タイミングよく行動や対応に移すことができれば、相手の反応も変わってきます。
ぜひテンション・リダクション効果を活用して、売上を向上させてくださいね。
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